文 | 燃母嬰（ID：ranmuying1）

作(zuò)者 | 鄭大(dà)鵬
編輯 | 肖美華

圖片 | 路(lù) 璐

2020年(nián)市場首秀：江西母嬰市場走訪側記

　　母嬰經濟發展下半場的重點，在于暢通線上線下銷售渠道，滿足客戶多方面多層次的需求，注重線下品牌店(diàn)的服務需求;打造社交電商的線上渠道，由早期單一切入口向“社區+内容+社交”靠攏;緻力于商品的消費升級，提供個性化、定制化、高端化的産品和服務。未來(lái)，母嬰市場産品細分(fēn)，必遭更趨向多元化，競争更爲激烈但(dàn)仍是充滿機(jī)遇的行業。在零售轉型的大(dà)潮中，單體(tǐ)門(mén)店(diàn)一旦思維方式轉變過來(lái)，轉型速度更快(kuài)，更容易借助數字化的工(gōng)具和平台，規避劣勢，彎道超車!做到以一打三的效果!事(shì)實上，近半年(nián)來(lái)已經湧現出來(lái)了大(dà)量這種門(mén)店(diàn)，門(mén)店(diàn)少，面積小!做出來(lái)的效益卻是别人多個店(diàn)的效益!

　　新的競争環境，即是挑戰，也是機(jī)遇!很多門(mén)店(diàn)賺錢越來(lái)越難，必然有門(mén)店(diàn)賺錢賺得(de)比過去(qù)更容易，作(zuò)爲4.6萬億的母嬰産業份額，我想你(nǐ)不改變，自(zì)然有人幫你(nǐ)改變，或者你(nǐ)在這個改變的大(dà)流中悄然沒落。母嬰産業真正的突破，最後肯定就(jiù)是：專業的服務+合規的産品模式。以後肯定會出現很多的母嬰服務綜合體(tǐ)驗館，寶寶可(kě)以享受草本養護或者保健推拿，寶媽可(kě)以體(tǐ)驗母乳及乳房(fáng)保養或者産後恢複體(tǐ)型服務，然後技師(shī)通過專業的服務，推薦寶媽最适合自(zì)己及寶寶的産品，這就(jiù)是完整的母嬰産業消費鏈條。

而目前的孕嬰店(diàn)，寶媽走進去(qù)都(dōu)是被一些沒有服務經驗隻有銷售經驗的員(yuán)工(gōng)包圍，無止境的給你(nǐ)推薦一些高提成或者高毛利的産品，不管你(nǐ)能否用得(de)着。而母嬰服務中心，走進去(qù)以後享受服務，卻被有服務經驗而沒有産品甄别經驗的技師(shī)推薦一些不知道質量合格不合格的産品，由于技師(shī)服務水平很高，所以推薦的産品寶媽一般都(dōu)會購(gòu)買，但(dàn)是技師(shī)也不清楚，這些産品到底合規嗎(ma)?母嬰産品廠(chǎng)家、母嬰服務機(jī)構：作(zuò)爲兩大(dà)母嬰産品的支柱實體(tǐ)，有沒有想過二者的結合?讓專業的服務促進合格的産品銷售，讓合格的産品進一步提升服務的專業層次。

　　據母嬰用戶生(shēng)命周期，整個母嬰服務領域大(dà)緻分(fēn)爲健康管理(lǐ)服務(1000億)、生(shēng)育服務(140億)、早教服務(4800億)、親子娛樂服務(3300億)、金融服務(3400億)、麗人服務(1700億)、醫療服務等。

　　母嬰行業産業鏈中上遊爲母嬰産品，中遊分(fēn)爲母嬰服務與母嬰渠道，下遊爲消費者，母嬰服務市場約 1.4 萬億，主要以嬰童服務爲主。母嬰渠道整體(tǐ)交易額約 3.2 萬億，其中線上渠道占比 23%，約 7600 萬元，線下渠道占比 77%，約 2.4 萬億。

産業互聯網助力母嬰産業鏈數字化升級

　　2020年(nián)4月11日(rì)梅氏健康集團互聯網管理(lǐ)中心總經理(lǐ)黃(huáng)建中先生(shēng)率商務負責人莅臨江西市場，與江西贛州、吉安、南(nán)昌等地區的母嬰行業優秀連鎖門(mén)店(diàn)老闆面對面溝通交流，解惑答疑，講述2020年(nián)梅氏健康集團新的工(gōng)作(zuò)思路(lù)與戰略方針。黃(huáng)總表示：在當前疫情還(hái)沒有完全控制住的情況下，用戶需求的變化帶來(lái)了消費結構的改變，消費人群逐漸成爲95後和00後主導，傳統母嬰零售企業需求乏力、品牌效益不明顯、競争過度、産能過剩等問(wèn)題日(rì)益突出，如(rú)何實現零售與服務一體(tǐ)化，實現管理(lǐ)與營銷的相(xiàng)通，線上線下互通的産業互聯的數字化，能綜合全渠道零售、服務、資訊、知識、社交的數字化母嬰産業鏈将成爲母嬰行業的主流。

深耕下沉市場，給傳統母嬰連鎖企業帶來(lái)數字化新機(jī)會将是我們的使命與責任，梅氏健康集團投入巨資創建憨媽媽智慧母嬰産業鏈管理(lǐ)系統，實現服務零售一體(tǐ)化智能管理(lǐ)，希望能爲更多志同道合的母嬰連鎖提供更爲先進的專業服務工(gōng)具。梅氏健康集團必将與所有梅氏家人團結一心緊密合作(zuò)，齊力幫助合作(zuò)夥伴門(mén)店(diàn)業績長青。未來(lái)将在集團的帶領下，全力打造憨媽媽成爲中國(guó)先進的服務零售一體(tǐ)化智慧母嬰産業鏈管理(lǐ)系統。

贛州、吉安和南(nán)昌的與會老闆分(fēn)别表達了自(zì)己的意見(jiàn)，紛紛表示非常認同黃(huáng)總對行業現狀的總結及憨媽媽的模式。認爲黃(huáng)總講述的憨媽媽的功能非常強大(dà)，未來(lái)必定能夠成爲線下實體(tǐ)門(mén)店(diàn)最有效的互聯網工(gōng)具，希望将來(lái)在梅氏的幫助下，能夠與憨媽媽一起走向更好的遠(yuǎn)方。

　　通過對江西母嬰服務型的零售連鎖客戶的走訪溝通，在當前母嬰産業轉型升級的關鍵時刻，迫切期待一款能夠幫助實體(tǐ)門(mén)店(diàn)轉型的互聯網工(gōng)具，以加速母嬰實體(tǐ)門(mén)店(diàn)升級，至此，母嬰行業的互聯網将承載産業發展使命，引領産業未來(lái)方向，産業互聯網的價值将被推到零售端的面前。

　　流量黃(huáng)金時代下，産業互聯網呼喚新的利他(tā)的核心商業文化，共同體(tǐ)的心态是成就(jiù)産業互聯網平台的前提。

　　母嬰互聯網産業，就(jiù)是要不分(fēn)公司，不分(fēn)年(nián)齡，不分(fēn)城(chéng)市，不分(fēn)公單私單，也不分(fēn)你(nǐ)是公司的老闆，還(hái)是母嬰從(cóng)業者個人，還(hái)是培訓機(jī)構的老師(shī)，大(dà)家緊緊團結在中國(guó)母嬰産業的旗幟下，與每年(nián)1500萬+新生(shēng)兒家庭一起，共同打造母嬰行業命運共同體(tǐ)!

　　母嬰行業命運共同體(tǐ)指母嬰行業各機(jī)構、從(cóng)業者和新生(shēng)兒家庭，在追求自(zì)己利益時，兼顧其它各方的合理(lǐ)關切，在謀求自(zì)己成長與發展時，促進其它各方的發展與共赢。

　　母嬰産業互聯網的模型塑造的基本模塊

　　一、選對區域合作(zuò)夥伴

　　選擇合作(zuò)夥伴一般聚焦在區域資源人士、區域頭部連鎖機(jī)構、區域流通服務商三類人群身(shēn)上。

　　三類人群各有特點，分(fēn)别适合團結不同的業态。

　　1、區域資源人士：有地方人脈和政府資源，一般适合整合當地資源;

　　2、區域頭部連鎖機(jī)構：在當地業态有一定的行業影(yǐng)響力，一般适合整合線下服務類機(jī)構;

　　3、區域流通服務商：有各類品牌代理(lǐ)資源，一般适合整合線下零售類門(mén)店(diàn)。

　　二、地面能力是打造産業互聯網最核心需要具備的能力

　　地面能力具體(tǐ)包括：地推能力、會銷能力、培訓能力等;可(kě)以把地面能力總結爲"幫b造節，給b開會”。

　　産業互聯網平台不是高高懸挂的空中樓閣，而是起于壘土(tǔ)的萬丈高台;

　　地推能力是快(kuài)速找到小b的能力，會銷能力是快(kuài)速轉化小b的能力，培訓能力是快(kuài)速粘住小b的能力，這三者相(xiàng)當于幫助線下實體(tǐ)門(mén)店(diàn)引流、轉化和留存，然而需要團隊具備的能力素質模型完全不同。

　　1、地推能力

　　由于2B行業，産品的使用者、決策者、買單者不是同一個人，所以地推不僅是簡單的攻防戰，更是血淋淋的白(bái)刃戰;地推需要講b聽得(de)懂(dǒng)的語言，教b學得(de)會的技巧，快(kuài)準狠地觸達商戶。

　　地推的考核應以KPI+OKR的雙重标準衡量。

• KPI指銷售規模、利潤、門(mén)店(diàn)數量、活躍程度等，

• OKR則細化到地推的關鍵動作(zuò)，如(rú)去(qù)了哪些店(diàn)、待了多長時間、門(mén)店(diàn)老闆的評價等。

　　2B地推應該分(fēn)階段去(qù)抓四個“率”：覆蓋率、轉換率、複購(gòu)率、滲透率。

• 首先集中兵(bīng)力單點打透覆蓋率：與其把紅(hóng)旗插滿全國(guó)，不如(rú)先做到單城(chéng)突破，重點關注單區域同類門(mén)店(diàn)的覆蓋比例，做好MVP。

• 然後關注轉換率：即多少門(mén)店(diàn)在高頻使用我們的系統或者插件(jiàn)。

　　如(rú)果付費了但(dàn)是把系統丢在一邊，我們的問(wèn)題出在哪裡(lǐ)?是不是跟業務的打造不在點上?

• 之後就(jiù)要關注複購(gòu)率：當免費試用期滿或者一個付費周期之後，有多少門(mén)店(diàn)沒有選擇複購(gòu)?

• 最後是滲透率：關注我們切得(de)有多深。切得(de)越深，我們的壁壘才越高。

　　2、 會銷能力

　　酒香也怕巷子深，無論擁有再強的賦能能力，要想讓中小企業走出連接互聯網的第一步，必須依靠強大(dà)的會銷能力;會銷能力不是大(dà)家想象中的傳銷意味濃厚的臨場氣氛調動和天花亂墜的演講技巧，而是成體(tǐ)系的會銷流程的把控輸出。

　　本質上提升了銷售效率，降低了銷售成本;重點是做好會前靠會序、會中靠把控。

　　會前的會序管理(lǐ)包括了客戶邀約、目的渲染、座位安排、環境調試、客戶分(fēn)組、簽到迎賓等多個環節。每個環節都(dōu)需要極其細緻的流程把控。

　　比如(rú)座位安排，帶課桌的橫排座位轉化率遠(yuǎn)低于不帶課桌的圓桌座位，因爲商家一見(jiàn)課桌自(zì)然而然就(jiù)把會議(yì)看(kàn)成是學習的場景，而學習和帶貨的心态和場景都(dōu)是矛盾的;

　　又比如(rú)助教一定在和客戶坐(zuò)在一起，而不能坐(zuò)在會場後面，因爲坐(zuò)在後面看(kàn)不到客戶聽課時的表情變化，也沒有辦法給客戶樹(shù)立信任的時間;

　　還(hái)比如(rú)客戶的邀約，老闆來(lái)聽的效果往往比老闆娘來(lái)聽的效果差得(de)多，因爲老闆娘在家裡(lǐ)是管錢的，并且老闆娘的學習欲望和攀比心理(lǐ)都(dōu)更強;甚至到音質的把控、音量的控制和音樂的切換，都(dōu)需要深谙人性心理(lǐ)。

　　會中的課程演講也需要認真的準備。

　　演講二字，演在前講在後。

　　同樣一句六個字的“親愛的老闆們”，不同的人講出來(lái)給人感受會大(dà)不相(xiàng)同。

　　課程演講重點考驗講師(shī)的表現力，

　　包括破冰熱(rè)場、講趨勢、戳痛點、抛工(gōng)具、亮價值、報價格等标準環節，各個環節都(dōu)承擔相(xiàng)應功能：

• 比如(rú)破冰是爲了活躍氣氛，

• 講趨勢是爲了塑造講師(shī)形象，

• 戳痛點是爲了讓客戶感受活動目的，

• 抛工(gōng)具是爲了讓客戶了解互聯網有方法解決問(wèn)題，

• 亮價值是爲報價格做心理(lǐ)鋪墊，

• 最後報價格用經典的三重報價話(huà)術(shù)推動全面成交。

　　3、培訓能力

　　未來(lái)所有的公司都(dōu)會成爲培訓公司，未來(lái)公司創始人最核心的能力就(jiù)是培訓能力;

　　教育培訓是産業互聯網和b端商戶高頻交互、維系情感、樹(shù)立形象的最好手段。

　　如(rú)果沒有培訓這樣的軟交互，互聯網和小b之間隻剩下付費、續費和結算等等硬交互，極不利于和商戶建立情感紐帶和信任基礎。互聯網對小b的培訓必須以結果導向爲前提。

　　培訓隻是手段，結果才是目的。而是我說(shuō)你(nǐ)聽、我做你(nǐ)看(kàn)、你(nǐ)說(shuō)我聽、你(nǐ)做我看(kàn)的互動教學。

　　尤其要注意的是，課件(jiàn)知識培訓隻是穩固小b的第一步，系統工(gōng)具培訓、經營指導和供應鏈支持才是真正出結果的關鍵。